各子公司、部門、車間、單位:
自2013年8月30日集團董事會作出《關于推進營銷體制改革加強營銷工作的決定》(夏安投發(2013)43號),通過二年多的體制改革與機制變革,營銷體制改革初見成效,主要體現在建立了基本適應市場的體制與機制:一是全員營銷管理體制基本建立,一切為了用戶,一切為了銷售的思想已經形成;二是建立了責任明晰,精干高效的營銷機構,代理、經銷、直銷相結合的銷售網絡初步形成,代理商、經銷商管理機制與制度已經成型,正在全面推廣;三是產品定價與區域統一的價格機制已經形成,區域性分銷代理渠道與微電商(店)平臺已初步建立;四是建立了嚴格的績效考核與責任追究制度;五是風險管控物流體系、渠道拓展、品牌推廣及財務管理等方面的機制初步形成。存在的差距主要如下:一是沒有建立ERP管理網絡,電子商務平臺有待完善與推廣;二是有效的代理招商步伐緩慢且急于求成,天津、北京、東北、內蒙代理商銷售量不高,銷售停頓,先天不足的原因已經顯現;三是形象店、燈塔客戶、產品直銷沒有打開新局面,需要逐步建立盡快制訂形象店、燈塔客戶、產品直銷管理制度;四是品牌附加值不高。
針對上述取得的成效和存在的問題,按照集團公司“尋找差距,改進差距”的創新理念,堅持“創新、協調、綠色、開放、共享”五個發展理念,實現“大眾創新,萬眾創業”,集團公司董事會決定深化營銷體制改革,進一步加強和改進營銷工作, 全力實現公司“五個一工程”,即:每年產銷翻一番,五年產銷達到一萬噸,五年銷售收入達到十億元,兩年內實現利潤一千萬元,五年利潤達到一億元。從而實現營銷工作大突破,達到畜牧產業大發展的目標。
一、深化營銷體制改革的目標
1.立足北京,發揮首都優勢,建設覆蓋全國,走向國際市場的營銷網絡。
2.將北京建成安多集團營銷中心,從而逐步形成集團以北京為營銷中心,蘭州為物流中心,甘南為生產基地的格局。營銷工作以北京安多投資管理有限公司為依托進行代理招商,建設功能齊全、責任明晰、精干高效,網點遍布全國重點城市,逐步擴展到城市社區、鄉村、鄉鎮與人口相對集中集鎮的全國性營銷工作機構。
3.建設以代理、經銷、直銷相結合,合理整合分配市場資源,各方利益分配平衡,平穩和諧發展的市場格局。
4.加強各營銷事業部的市場開拓力度,努力實現銷量翻翻,用三年左右的時間達到畜牧產業平穩發展。
二、今后努力的方向
1.統一思想、持之以恒、堅持以代理經銷為主,兼顧直銷,堅定不移、穩步推進,全國建立代理經銷、直銷網絡,培養忠誠、模范、燈塔樣板客戶,經銷商、直銷商與形象店,努力開創銷售工作新局面。
2.代理招商穩步推進。做到招商一個,培養一個,發展一個,穩固一個,建立長期共贏的合作關系,在服務和經費上支持,感情上培養,合作上理解,效益上共贏。
3.建立并完善ERP(銷售版)管理網絡與電子商務平臺,及時聯網連線,做到用戶發展到哪里,網絡信息聯系到哪里,以互聯網實現廠商與客戶的緊密聯系。
4.建立電子商務與線上銷售相適應的物流體系,堅持自建與合作相結合的物流體系平臺,加大公司自主物流體系平臺的建立。
5.抓緊制定形象店、經銷店、直銷店建設招商制度,統一標準,統一價格,統一確定全國范圍內的聯系電話、互聯網與工作機制,完善人員管理,以確保對外報價統一為三級體系中的終端價,構建有效的直銷網絡。
6.加大終端用戶的開拓力度,要在鐵路、公路、民航增設直銷點,城鎮(市)、鄉村、社區增設直銷店,加大終端用戶銷售。
7.加大超市、旅游景點的推銷力度,把握好超市的銷售力度,有效防止店大欺客現象發生。力足實際,建立自己的電商平臺,節約成本,提高效益,加大品牌宣傳力度,提高品牌效益與品牌附加值,用三年左右時間打造出安多馳名商標。
8.努力拓展熟食品品牌宣傳力度,加大熟食品的生產與銷售,加強生產、技術、人才與銷售渠道的合作,設立西藏公司,加大熟食、冷鏈產品在西藏市場的占有率。
9.努力打造“安多牦牛骨湯火鍋、拉面、燒餅”三大餐飲品牌,開展餐飲連鎖供貨。
10.以安多牧場北京餐飲管理有限公司為依托設立營銷中心安多牦牛、藏羊烹飪營養技術研發推廣服務部,以菜品研發、烹飪營養技術推廣服務促進產品營銷。
三、深化營銷體制改革進一步加強和改進營銷工作的措施。
(一)、按牦牛、藏羊部位建立分類齊全,高、中、大眾檔次相結合的分類產品體系與價格定價機制。
1.科學細分牦牛、藏羊部位,實現科學精細分割,為牦牛、藏羊部位肉品走向高端市場夯實基礎。
2.嚴把生產十八道質量關,保障肉品質量,以精細加工,工藝創新提升產品質量檔次,以部位肉品的營養成分、肉品品級、部位肉品占牦牛、藏羊整體(整頭)比率相結合劃分冷鏈肉品類別;以加工原料食材,口味、口感、營養成分、生態等級劃分熟食品類別,形成科學有效,適應市場的產品分類體系。
3.根據產品分類檔次與產品市場行銷程度,客戶細分狀況,形成科學的價格形成與定價機制。合理制定出廠(一級),經銷(二級)和終端(三級)價格體系。
(二)、完善三級價格體系,合理整合分配市場資源,平衡代理商、經銷商、直銷商與生產商之間的利益分配,建設平穩和諧的市場格局。
1.正確定位公司銷售渠道,合理細分市場。以賓館、餐飲,鐵路、公路、民航,城市社區、鄉鎮集市、旅游景點,娛樂會(場)所,電子商務等為主要營銷渠道,合理細分中高大眾消費群體。
2.以產品分類為基礎,適應中高端及大眾消費群體需求,合理計算從產品出廠至代理、經銷、直銷、終端市場鏈接成本,合理整合分配代理商、經銷商與直銷市場資源,合理平衡廠商、代理、經銷、直銷商之間的利益分配,制定(一級)出廠代理、(二級)經銷和(三級)終端市場價格。
3.以價格機制為基礎,建立有效的代理、經商、直銷商管理機制,以銷售業績為核心,以大數據為依據,以數據統計為工具,建立對代理、經銷、直銷商的業績評價。完善考核與獎罰激勵機制,實現集團公司有效掌控直銷與分銷渠道,防止店大欺客,廠商(生產商)與代理、經銷商,直銷商各方陷入無休止的利益博弈困局,及時化解營銷渠道矛盾與風險。
4.規范價格形成機制,以生產物流及適當的渠道成本、利潤為基礎。綜合利用各方面信息資源,實現信息共享,形成各方共同參與、共享經營成果與經濟效益的價格形成機制。
5.規范價格報價機制。無論生產商、代理經銷商、直銷商(超市,形象店)、互聯網及二維碼、條碼價格查詢,統一按(三級)終端銷售價報價,以確保渠道商家(代理、經銷直銷及生產商)的共同利益,保證營銷體制的有效運行。
(三)、建立功能齊全,責任明細、精干高效、遍布全國的營銷網絡機構。
1. 集團公司設立營銷工作領導小組,由董事長、總經理任組長、常務副總經理任副組長,負責營銷工作的重大決策和產品價格定位。
2. 集團公司設立營銷中心,與北京安多投資管理有限公司合署辦公,負責統籌產品營銷的具體工作,具體職能如下:
(1).管理集團全額投資在北京、蘭州、青藏、甘南臨夏等地設立的營銷事業部。
(2).以北京安多投資管理有限公司進行一級代理商招商并簽訂合同,按《一級代理商管理標準》模式,在各相關城市設立以一級代理商對外經營的營銷事業部。(目前已經設立了連云港、蘇州、深圳、重慶、鄭州,天津、恢復沈陽、內蒙,擬建廣州、長沙、成都、福建、廣西、西安等)。
(3).管理冷鏈、熟食產品的價格與物流配送、售后服務工作。
(4).管理營銷業績考核與核算工作
(5).管理電子商務與物流體系建設
(6).負責營銷管理制度的制訂與執行工作
(7).管理集團駐外辦事處工作。
(8).管理其他與營銷工作相關的日常業務。
3.集團營銷中心(北京安多投資管理有限公司)下設:
(1).辦公室:負責文件、檔案、印章管理,領導秘書和銷售業務協調工作。
(2).財務室:由集團財務審計部管理,加掛營銷中心考核與信息化辦公室牌子,負責營銷考核、銷售會計核算;開票、價格管理與信息化工作。
(3).物流配送與售后服務部:負責產品銷售物流配送(北京、蘭州、甘南臨夏事業部、各一級代理商及重點客戶倉庫)及售后服務工作。
(4).品牌事業部:加掛集團公司品牌發展戰略委員會辦公室牌子,負責品牌宣傳、策劃、推廣及著名商標、馳名商標申報評審工作。
(5).電子商務事業部:負責管理電商開拓,電子商務平臺建設與公司營銷網站及微電信平臺建設。
(6).安多牦牛藏羊烹飪營養技術研發推廣服務部(簡稱烹飪營養技術研發服務部):與安多牧場(北京)餐飲管理有限公司合署經營,負責安多牦牛、藏羊烹飪營養技術研發、推廣、服務工作,以烹飪營養技術推廣、促進肉品銷售、開展餐飲連鎖供貨經營。
(7).由集團公司全額投資設立北京、蘭州、甘南臨夏與青藏事業部,負責上述城市、地區的冷鏈、熟食產品營銷工作。
(8).由營銷中心以北京安多投資公司名義,開展招商引資,開發一級代理商,在全國各重點消費城市設立由一級代理商投資經營的營銷事業部,在城市社區、公路、鐵路、民航機場,站區、服務區設立代銷店(點),建立全國性代理經銷網絡。
(四)、建立集團主導、區域聯動、條塊結合,分級管理適應互聯網、電子商務與現代市場的物流配送體系。
1.由營銷中心物流配送與售后服務部管理從生產基地到各營銷事業部、一級代理商(店、點)及重點客戶倉庫的物流配送工作與物流體系建設,稱集團一級物流配送體系。
2.由各營銷事業部、一級代理商管理的事業部(倉庫)至經銷、直銷商(店、點)、社區、站區、機場、超市銷售點,重點終端客戶的物流配送工作,稱集團二級配送體系。
3.集團一級配送體系在適當建設自有物流設施的同時,主要通過與全國性物流配送公司的合作,建立順暢、及時、保質的物流主渠道(骨架)。二級物流體系主要通過自己配送、委托配送相結合,利用城區、社區快遞、專業配送站、電子商務配送點,建立密切的物流配送網。
4.集團物流配送體系必須與互聯網、電子商務、現代市場與現代物流相配套,與時俱進,不斷創新。
(五)、加強績效考核分配制度建設,建立有效的激勵與激勵機制。
1.建立科學的績效評價機制,實行大數據跟蹤、分析、評價。
2.突出評價集體、個人的銷售業績、效益,拉開收入分配差距,以業績實效決定集體與個人的收入。
3.突出德、能、績、效,表彰先進,鞭策后進,倡導知廉恥、重榮辱,樹立模范典型,營造文明新風,加強企業的“家庭+學校+軍隊”建設。
(六)、加強風險評估管控機制,努力化解和抵御經營風險。
1.以大數據開展經營項目風險評估,以互聯網加強財務內控。
2. 開展一月一次的網上財務對賬,清倉查庫工作做到日清日結,賬賬相符,賬物對應。
3. 開展風險抵押、風險評估、嚴格合同評審制度,在經營操作與制度層面上防控和抵御經營風險。
4. 開展網上財務審計、物流審計、及時與客戶溝通聯系,對賬查賬,發現問題及時處置。
5.堅持實地調查、現場審計,實現網上與線下相互配合,嚴格實行年度審計制度,有效防止各營銷事業部截留資金或因人員變動出現呆死賬現象,努力減少壞賬損失。
(七)、改善工作聯系與會議制度、方式,實現營銷隊伍的團結、協作、協調,整體推進,提高市場開拓力、競爭力,不斷提高營銷隊伍的開拓創新能力
1.加快建設ERP(銷售版)管理網絡,提高大數據跟蹤服務能力。
2.以ERP管理網絡為基礎,打造安多版電子商務平臺。
3.建立從個體到群體,群體到集團的微電信平臺,實現全員微電信營銷。
4.實施視頻會議制度,節省會議經費,及時將公司決策變成全體全員行動的力量。
公司董事會始終認為,實現產業的轉型跨越發展,畜牧產業是關鍵;要使畜牧產業成為傳統的陽光產業,營銷工作是關鍵,要實現企業產品的價值目標,關鍵在于營銷,營銷的成敗決定企業的命運。我們正處在安多新的發展起點上,讓我們繼續勇往直前,開拓進取,以客戶的需求為目標,以企業的誠信為基礎,堅持健康理念,堅守必勝信念,以全面質量管理為基礎,適應現代大數據時代為手段,實施全面營銷管理,不斷開拓營銷工作新局面,實現大眾創業萬眾創新,為安多的發展做出新的更大的貢獻。
特此決定
夏河安多投資有限公司董事會
二〇一六年一月十八日